روش های دستیابی به مشتریان خارجی سنگ ساختمانی

روش های گوناگون برای دستیابی به مشتریان مختلف در کشور های دیگر :

.1 بازاریابی دیجیتال (ﺳﺎﯾﺖ - صفحه های زرد - ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت دیجیتال (

.2 رایزنان تجاری معرفی شده از طریق سفارتخانه ها

.3 مکاتبه مستقیم با دﻓﺎﺗﺮ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ (ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺗﺠﺎرت (

.4 اﺗﺎق ﻫﺎ و ﺷﻮرﻫﺎی ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﺸﺘﺮک

.5 اﺗﺤﺎدﯾﻪ ﻫﺎ

.6 ﺑﺎزارﭼﻪ ﻫﺎی ﻣﺮزی

.7 ﺷﺮﮐﺖ در ﻫﯿﺄت ﻫﺎی اﻋﺰاﻣﯽ ﯾﺎ ﻣﺸﺎرﮐﺖ در ﺟﻠﺴﺎت ﻫﯿﺄت ﻫﺎی ﺗﺠﺎری در ﮐﺸﻮر

.8 ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎی ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ

.9 ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﯿﺪاﻧﯽ ﻣﻨﻄﻘﻪ ای

 ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ دیجیتال : Digital-Marketing

ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ روزاﻓﺰون ﻓﻨﺎوری اﻃﻼﻋﺎت و ارﺗﺒﺎﻃﺎت، ﺗﺄﺛﯿﺮات ﻋﻤﯿﻖ و ﮔﺴﺘﺮده ای در ﻓﺮاﯾﻨﺪﻫﺎی ﺗﺠﺎری ﺑﻪ وﺟﻮد آورده و اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اثر بخشترین ﺑﺴﺘﺮ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ دیجیتال ﺑﺎ ﭘﻮﺷﺶ ﺟﻬﺎﻧﯽ اﻣﮑﺎن رﺳﯿﺪن ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎی ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ را ﻓﺮاﻫﻢ ﺳﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ. اﻣﺎ ﺑﺴﯿﺎری از ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ در زﻣﯿﻨﻪ ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ اﺳﺘﻔﺎده از روش ﻫﺎی ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ دیجیتال و ﺗﺄﺛﯿﺮات آن در ﺑﺎزارﻫﺎی ﺻﺎدراﺗﯽ از اﻃﻼﻋﺎت و آﮔﺎﻫﯽﻫﺎی ﻻزم ﺑﺮﺧﻮردار ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ. اﯾﻦ روش یکی از ﺳﺎده ﺗﺮﯾﻦو ﮐﻢ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﺮﯾﻦ روش ﺷﺮوع ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ ﻋﻨﻮان نخستین راه ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽ ﮔﺮدد، ﮐﻪ از ﻃﺮﯾﻖ دو ﻧﻮع ﻣﻨﺒﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ اﻣﮑﺎن ﭘﺬﯾﺮ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ:

ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎی B2B؛

ﺗﺠﺎرت اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ را ﻣﯽﺗﻮان از ﺣﯿﺚ ﺗﺮاﮐﻨﺶﻫﺎ ﺑﻪ اﻧﻮاع ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻧﻤﻮد ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از اﻧﻮاع آن ارﺗﺒﺎط ﺑﻨﮕﺎه و ﺑﻨﮕﺎه (B2B) ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ اﻟﮕﻮﯾﯽ از ﺗﺠﺎرت اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺑﻮده و ﻃﺮﻓﯿﻦ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ ﯾﺎ واﺣﺪﻫﺎی ﺗﺠﺎری ﻣﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﯾﮏ ﺳﺎﯾﺖ B2B ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ای ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﺗﻮﻟﯿﺪی و ﺻﻨﻌﺘﯽ، ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻋﻤﺪه، ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ، وارداﺗﯽ و ﺻﺎدراﺗﯽ و ﻧﯿﺰ ﺗﻤﺎم ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺎﯾﻞ ﺑﻪ داﺷﺘﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ و داﺷﺘﻦ ﻣﺤﻠﯽ ﻣﻌﺘﺒﺮ ﺑﺮای اراﺋﻪ و ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ، ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ در آن ﻋﻀﻮ ﺷﺪه و در ﮐﻨﺎر ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ ﺑﺎ ﻫﻢ ﺗﺠﺎرت ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ.
ﺑﺎ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎیB2B ، ﻣﯽ ﺗﻮان اﯾﻦ واﺣﺪ ﻫﺎی ﺗﺠﺎری ﯾﺎ در واﻗﻊ ﺧﺮﯾﺪاران ﮐﺎﻻ را ﺟﺴﺘﺠﻮ ﻧﻤﻮد. ﻣـﻌﺮوﻓـﺘﺮﯾﻦ اﯾـﻦ ﺳﺎﯾـﺖ ﻫﺎ، ﺳﺎﯾﺖ ﻋﻠﯽﺑﺎﺑﺎ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ. اﯾﻦ ﺳﺎﯾﺖ ﭼﯿﻨﯽ دارای ﻫﺰاران ﺑﺒﯿﻨﺪه در روز ﺑﻮده و ﺑﺴﯿﺎری از ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ ﺑﺮای اﻧﺠﺎم ﻣﻌﺎﻣﻼت ﺧﻮد ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﺎﯾﺖ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﯽ-ﮐﻨﻨﺪ. ﻃﺮاﺣﯽ وب ﺳﺎﯾﺖ B2B اﻣﮑﺎن ﻣﻌﺮﻓﯽ و ارﺗﺒﺎط ﺑﻨﮕﺎه ﻫﺎی ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه را ﺑﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﺧﺮﯾﺪاران در ﺗﻤﺎم دﻧﯿﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽ آورد و ﺟﺪا از ﮐﺎراﯾﯽ آن ﺑﺮای ﻣﺆﺳﺴﺎت واﺳﻄﻪ و داﯾﺮﮐﺘﻮری ﻫﺎی ﺗﺠﺎری، ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ وﻇﯿﻔﻪ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﺎﻻﻫﺎی ﯾﮏ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه را ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺑﻪ ﻋﻬﺪه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ .در ﺟﺪول ذﯾﻞ، ﻟﯿﺴﺖ ﺑﺮﺧﯽ از ﺑﺮﺗﺮﯾﻦ و ﻣﻌﺘﺒﺮﺗﺮﯾﻦ ﺳﺎﯾﺖ B2B آورده ﺷﺪه اﺳﺖ:

 

صفحه زرد (YELLOW PAGES )

یلوپیج ها نوعی بانک اطلاعات تماس تولیدکنندگان و محصولات تولیدی هر منطقه و یا کشور می باشند که به صورت طبقه بندی ساماندهی شده اند و اکثر کشور های دنیا حتی بعضی از شهر های بزرگ دنیا نیز دارای یلوپیج اختصاصی هستند. در کشور ما نیز نمونه هایی از آن مانند کتاب اول و یلوپیج ایران تدوین شده است. جهت دسترسی به یلوپیج یک کشور خاص،کافیست عبارت YELLOW PAGE  را به همراه نام لاتین در موتور های جستجوگر مانند موارد ذیل جستجو کرد

 

تبلیغات دیجیتال Digital advertising

تبلیغات دیجیتال از زمان پیدایش اینترنت (سال 1994) تا اکنون شاهد رشد بسیار زیادی بوده است ، بطوریکه حجم درآمد تبلیغات دیجیتال در سال 2007 به میزان 50 برابر در سال 1996 رسیده است . گفتنیست در خلال سال های 2001-2002 این صنعت شاهد رشد منفی بوده است که البته این روند در سال 2003 تغییر جهت داده و مجددا رشد مثبتی را در پیش گرفته است . تجارت خارجی نیز از این قاعده مستثنا نبوده و همگام با رشد تبلیغات دیجیتال تجارت  خارجی نیز رشد روز افزونی داشته است این رشد در سال 2017 به رشد 90 درصدی در تجارت های خارجی و بازاریابی بین الملل(بازار های جدید خارجی) رسیده و همچنین در تجارت داخلی نیز این عدد به 60 درصد می رسد

مهمترین وجوه این روش عبارت است از :

راه اندازی پایگاه دیجیتال

ارسال نامه الکترونیکی

ایجاد کلوپ مشتریان

درج آگهی تبلیغاتی در آگهی نامه های اینترنتی

ایجاد نمایشگاه الکترونیکی

 رایزنان تجاری:

برای دستیابی به اطلاعات بیشتر و همچنین کسب آگاهی از کسب و کار در کشورهای مختلف از لحاظ فعالیت های بازرگانی و تجاری، می توان از کمک رایزنان بازرگانی نیز استفاده نمود. قاعدتاً کشورهایی که در آن ها رایزنان بازرگانی در حال فعالیت هستند، با توجه به تسهیلاتی  )در ادامه شرح وظایف این افراد آمده است(  که این افراد برای بازرگانان فراهم میسازند، برای انجام صادرات بازارهای هدف مناسبی به شمار می آیند

 

مکاتبه با دفاتر بازرگانی:

در کشورهای گوناگون دفاتری وجود دارد که زیر مجموعه ای از بخش توسعه تجارت آن کشور می باشد. این دفاتر با برعهده داشتن مسئولیت هایی از قبیل :

مطالعه اطلاعات و بررسی آمارها و بازبینی قوانین بازرگانی و تجاری بررسی اوضاع اقتصادی ، اجتماعی ، سیاسی و جغرافیایی برای آشنایی دادن تجار کشور های دیگر هماهنگی برای برگزاری جلسات بین تجار و بازرگانان با یکدیگر و همچنین نهاد های اقتصادی دیگر کشور ها مذاکره با کارداران ، بازارگانان و سفرا در جهت بهبود عملکرد و تسهیل روابط بین آنان با تجار و بازرگانان کشور خود ایجاد همکاری بین دفاتر بازرگانی و سازمان های تجاری ذیصلاح بررسی و اظهار نظر در خصوص مسائل اقتصادی و تجاری با بازرگانان و نهاد های تجاری کشور خود و ... .

1.  اتاق ها و شورا های بازرگانی:

2. در بین کشور ها، نهاد هایی وجود دارند که با در نظر گرفتن تمرکز صادراتی و تجاری بین کشور های دیگر و تشویق بازرگانان و تجار دیگر کشور ها و همچنین نهاد های دولتی دیگر و خصوص امر صادرات را قوت می بخشد .

   اتاق های بازرگانی با تمرکز بر این امر و با همکاری تنگاتنگ با یکدیگر و حمایت همه جانبه از اشخاص حقیق و حقوقی در امر تجارت فرآیند صادرات را تسهیل می کنند.

   در کنار اتاق های بازرگانی، شورا و دفاتر تجاری ، نهادی وجود دارد به نام اتحادیه ها.

3. اتحاد ها نهاد هایی هستند خصوصی که به آنها تشکلات صادراتی نیز می گویند. اتحادیه ها متشکل از اعضای مختلف ولی با تخصص مشابه و خاص و دارای شخصیت حقوقی کاملا جدا و مستقل هستند. این نهاد کاملا به نفع اعضای خود ، غیرانتفاعی و کاملاصنفی کار میکند و در توسعه صادرات موارد فرآوری شده و بوجود آوردن رابطه و پلی محکم بین بنگاه های اقتصادی و تجاری با دولت هستند که این امر باعث افزایش رضایتمندی و انعکاس نظرات ، ایده ها و طرح ها از دولت به بنگاه ها یا بلعکس می باشد.

   اخذ نظر ، پردازش و تحلیل نظرات و تبدیل آنها به تصمیم وظیفه دولت بوده و یکپارچهدسازی آنها بر عهده اتخادیهها میباشد. بنگاههی اقتصادی کوچک میتوانند با کمک گرفتن از بخش هایی از اتحادیه خود توسعه صادرات و محصولات خود را با کمک این نهادها انحام دهند‌ البته لازم بذکر است تین اتحادیه ها با توجه به توانایی ها و ارتباطاتشان با دولت میتوانند کمک بسیاری در مسیر صادراتی ایفا نمایند

   6) بازارچه مرزی:

    در مرزهای کشورها محل هایی وجود دارد محصور و مرزی در حوار گمرکات و مجاز به انجام تشریفات گمرکی که برای افراد دارای کارت پیله وری، مناسب جهت تامین نیازهای خود و همچنین تجتارت است. این بازارچه ها جهت تجارت و با در نظر گرفتن تفاهم نامه ها و همچنین قراردادهایی که کشورهای هم مرز با یکدیگر میبندد برپا میشود تا اهالی مرزی هر ۲ کشور بتوانند با در نظر گرفتن قوانین گمرکی کشور خود از بازارچه برای امر صادرات و یا واردات استفاده نمایند این بازارچه مخصوص افراد ساکن شهرهای مرزی میباشد. این افراد هم میتوانند حقیقی ساکن آن شهرها باشند و هم میتوانند افراد حقوقی که در آن منطقه فعالیت میکنند باشند.

   در هر منطقه و شهر مرزی ممکن است بیش از یک بازارچه نرزی وجود داشته باشد. بطور کلی در حال حاضر بین ۵۰-۶۰ بازارچه مرزی فعال در سراسر کشور ما وجود دارد. که با توجه به موقعیتهای جغرافیایی و دموگرافی بخش زیادی از بازارهای مرزی ما در غرب کشور قرار دارد چرا که با توجه به وسعت بازار صادراتی در غرب کشور این عمر ثمره بهتری دارد از مناطق دیگر بازارچه های مرزی ایران میتوان به مرزهای افغانستان، پاکستان، ترکمنستان، جمهوری آذربایجان، ترکیه، ارمنستان و کشورهای حاشیه خلیج فارس اشاره نمود.

    

   7) اعزام تیم ها و هیئت های تجاری:

   واردات، صادرات، توسعه افتصادی و بالابردن روابط تجاری تماما نیازمند جلسات و مذاکرات تجار، صادرکنندگان و بازرگانان کشورها میباشد. این در حالی است که اگر یک بازرگان جهت انجام واردات و صادرات خود میتواند با تیمی از بارگانان کشور خود به دیگر کشورها سفر کند. با جرات میتوان گفت در صورت خواست بازرگان برای سفر تجاری خود که بصورت اصولی و تخصصی باشد متحمل هزینه زیادی میشود و اگر صادرکنندگان و واردکنندکان خود این سفرها را به صورت فردی انجام دهند هیچ پیشبردی در زمینه اقتصادی نمیتوانند بوجود آورند. ولی اگر با تیمی تجاری متخصص عازم گردند بسیار موفق تر شده و ممکن است در همان جلسه اول شریک تجاری خود را پیدا کرده و منجر به قرارداد تجاری بین طرفین گردد. سازمان های تجاری و نهادهای ذیصلاح در حوزه واردات و صادرات که هم دولتی بوده و هم غیردولتی با هدف بالا بردن صادرات و همچنین توسعه روندهای صادراتی در حهت اعزام تیمهای گوناگون قدم در این راه نهاده اند البته شایان ذکر است این سازمان ها میزبان هیئت های تجاری بین الملل از دیگر کشورها نیز هستند.

    

   8) نمایشگاه بین المللی:

   از متداول ترین روش های بازاریابی بین الملل میتوان به حضور در نمایشگاه های بین الملل اشاره نمود.

   این نمایشگاه ها جهت پیدا کردن بازارجدید و نیز گسترش صادرات مواد خام و فرآوری شده بسیار مهم است زیرا با توجه به حضور فیزیکی مشتری ، مستقیما میتوان مشتری را جذب نمود و روند بازاریابی خود را پیشبرد و صادرات را افزایش داد
4.  مطالعات میدانی :
5. آخرین راه برای بازاریابی بین الملل و بازاریابی صادراتی مطالعات میدانی – منطقه ای است که این روش بازاریابی یکی از پرهزینه ترین روش هاست چرا که شرکت یا سازمان مذبور باید تیمی یا فردی را برای امر بازاریابی صادراتی خود به کشور دیگر اعزام نماید تا بتواند در آن کشور بازاریابی خود را و همچنین بازارسازی(به وجود آوردن بازاری جدید) را حضورا انجام دهد. البته این مورد نیز میتواند از طریق عقد قرارداد با شرکت های بازاریابی بین المللی که توان بازاریابی صادراتی و همچنین تیمی جهت این کار را دارند انجام داد و کشور هدف را بازار در دسترس خود قرار داد